Как точно определить, кто из всей Вашей целевой аудитории получит наибольшую пользу от покупки именно у Вас?

Кто Ваш самый "шоколадный" клиент?

Как только Вы это поймете, то сможете забрать эту долю рынка и получить устойчивое конкурентное преимущество!

Да, продать можно всем. Однако целевой будет та продажа, за которую Вы заплатите меньше всего. Почему?

Если Ваши процессы заточены на скорость, и клиенту нужно быстро, то для Вас это - обычная операция и обойдется она Вам дёшево.

Если же клиент хочет качественно, то Ваша быстрота вынудит его внимательно проверить качество, и уж поверьте, он найдет к чему придраться. Вы будете переделывать и Вам эта сделка обойдется дороже.

Если Вы делаете качественнее других, а клиенту важна скорость, то Вам потребуется изменить Ваш привычный процесс и для Вас это будет аврал, который опять же обойдется дороже.

Какая распространенная ошибка большинства продаж? Это продавать всем, а там как-нибудь исполним.
В результате, какие-то сделки Вам обходятся дороже, а какие-то дешевле, но это редко кто считает.

Почему к Вам возвращается клиент сам? Потому что Ваша основная компетентность - это именно то, что ему нужно. Он готов доплачивать за качество, или скорость, или мириться со средним качеством и низкой ценой.

Вы особенные и отличаетесь от Ваших коллег по цеху. Ваша команда в совокупности какие-то заказы выполняет лучше, а какие-то хуже. Какие?

Проанализируйте прошлые заказы. Посмотрите, кто был наиболее доволен вашей работой. Поймите, что в этих клиентах общее. Составьте список похожих на них. ЭТО ВАШИ КЛИЕНТЫ!

Идите к ним и забирайте их себе с кем бы они сейчас не работали, попробовав Вас они поймут, что Вы для них лучше.

Что если нет такой ниши или Вы её не видите?

Тогда берите уже. Да, тогда Ваш рынок станет ещё меньше, но Вы прославитесь на этом рынке, пойдут хорошие отзывы, а когда добавите компетенций, то сможете пробовать снова штурмовать более широкие рынки!

Пример, компания продает инновационные биоудобрения. Работа с крестьянско-фермерскими хозяйствами доставляла ей массу трудностей, потому что те хотят дешевле, не готовы были пробовать новое, и переплачивать за качество. После анализа было выявлено, что самыми "шоколадными" являются подсобные хозяйства, которые делают для себя. Им важно брать самое лучшее и они менее чувствительны к цене.